幾乎沒(méi)有人能夠清楚地說(shuō)出這場(chǎng)國(guó)際金融危機(jī)帶來(lái)的不利影響究竟有多大，但在鐵路行業(yè)，作為我國(guó)主要煤運(yùn)通道的大秦線和侯月線卻明顯遭遇了運(yùn)輸寒流。近日，鐵道部召開(kāi)專題會(huì)議，要求各鐵路局特別是與大秦、侯月兩線運(yùn)輸直接相關(guān)的幾個(gè)鐵路局增強(qiáng)大局意識(shí)，相互協(xié)調(diào)配合，力保兩線運(yùn)輸上量。
              
    太原鐵路局在大秦、侯月兩線運(yùn)輸增量中承擔(dān)著十分重要的責(zé)任。在面臨基礎(chǔ)貨源大幅萎縮、日請(qǐng)求車由最高3.5萬(wàn)車降至最低1.1萬(wàn)車的困境時(shí)，他們闖出了一條突圍之路……

    應(yīng)對(duì)困境 實(shí)施大營(yíng)銷戰(zhàn)略
              
    面對(duì)困境，太原局領(lǐng)導(dǎo)班子審時(shí)度勢(shì)、果斷決策，向全局發(fā)出了實(shí)施貨運(yùn)大營(yíng)銷的動(dòng)員令�！拔覀冎v的大營(yíng)銷，是基于對(duì)宏觀運(yùn)輸市場(chǎng)的總體判斷，是通過(guò)提升服務(wù)品質(zhì)進(jìn)而提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一次革新，是立足于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和全路運(yùn)輸大局的重要舉措。它不僅要聚合鐵路內(nèi)部的各種力量，而且還要與省市政府、企業(yè)主管部門(mén)、重點(diǎn)行業(yè)和企業(yè)之間建立起相互支持、協(xié)調(diào)溝通的新機(jī)制。這是一項(xiàng)沒(méi)有成熟經(jīng)驗(yàn)可循、沒(méi)有現(xiàn)成形式可參、只有方向和目標(biāo)的探索性工作，需要的是敢于勝利的信心和大膽創(chuàng)新的勇氣……”太原局局長(zhǎng)武汛的觀點(diǎn)堅(jiān)定了干部職工逆境中奮進(jìn)的信心。
              
    能否準(zhǔn)確地掌握全省煤焦生產(chǎn)情況、流向及公路外運(yùn)情況，是貨運(yùn)營(yíng)銷的重要一環(huán)。太原局在積極尋求山西省政府對(duì)鐵路運(yùn)輸工作支持的同時(shí)，與省煤炭管理局建立了日通報(bào)機(jī)制，適時(shí)掌握全省煤焦生產(chǎn)和銷售動(dòng)態(tài)。
              
    為給貨運(yùn)營(yíng)銷提供翔實(shí)完備的基礎(chǔ)資料，太原局聯(lián)合公路部門(mén)對(duì)公路拉運(yùn)煤炭焦炭的流向和數(shù)量按地市分析梳理，以大運(yùn)高速公路為重點(diǎn)，詳細(xì)調(diào)查公路運(yùn)輸總量、貨源結(jié)構(gòu)，在貨源吸引區(qū)的每一個(gè)角落展開(kāi)拉網(wǎng)式貨源信息普查。全局出動(dòng)近千名干部職工24小時(shí)堅(jiān)守在40條公路上的121個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)和觀測(cè)點(diǎn)上，按照“重車來(lái)源去向清、各個(gè)時(shí)段清、車流量清、白貨黑貨清、各種價(jià)格清”的“五清”要求，確立了以運(yùn)距為基礎(chǔ)，以開(kāi)發(fā)新貨源、新徑路為方向的“保長(zhǎng)、穩(wěn)中、爭(zhēng)短、拓新”八字營(yíng)銷戰(zhàn)略。
              
    武汛進(jìn)一步解釋說(shuō)，“保長(zhǎng)”就是全力確保將運(yùn)距長(zhǎng)、運(yùn)量大、貨源穩(wěn)定的大宗物資的90%以上納入鐵路大客戶服務(wù)范圍，通過(guò)與企業(yè)建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作機(jī)制，保證企業(yè)貨物運(yùn)輸需求，保證鐵路基礎(chǔ)貨源穩(wěn)定；“穩(wěn)中”就是通過(guò)走訪營(yíng)銷，為企業(yè)提供安全快捷的服務(wù)，吸引省內(nèi)外企業(yè)優(yōu)先選擇鐵路運(yùn)輸，從而穩(wěn)定公、鐵運(yùn)輸成本接近的中等運(yùn)距貨源，減少高級(jí)能源消耗和鐵路運(yùn)力浪費(fèi)；“爭(zhēng)短”就是鎖定公路運(yùn)費(fèi)低于鐵路但兩頭靠近鐵路的短途物資，針對(duì)企業(yè)需求，一企一策，靈活制訂運(yùn)輸方案，盡最大努力為企業(yè)提供方便、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；“拓新”就是充分利用現(xiàn)有的運(yùn)輸能力，拓展新的貨源品種和運(yùn)輸徑路，全力推動(dòng)內(nèi)涵式增長(zhǎng)。
              
    各站段在營(yíng)銷實(shí)踐中大膽創(chuàng)新，不斷豐富拓展補(bǔ)欠方式。他們引導(dǎo)貨主將需求廣泛的貨物從限制口轉(zhuǎn)向非限制口運(yùn)輸，實(shí)現(xiàn)了“去向不夠轉(zhuǎn)向補(bǔ)”；通過(guò)強(qiáng)化到重組織增加可利用車輛數(shù)，緩解入空不足，拓展運(yùn)輸能力，實(shí)現(xiàn)了“卸車不夠管重補(bǔ)”；將同一方向、不足一車的貨物集中起來(lái)，以滿足整車運(yùn)輸條件，實(shí)現(xiàn)了“批量不夠集運(yùn)補(bǔ)”。

    破解困局 開(kāi)發(fā)貨源新渠道
              
    面對(duì)貨源、運(yùn)力、去向的運(yùn)輸結(jié)構(gòu)矛盾，太原局把“增加基礎(chǔ)貨源、減少運(yùn)力虛糜、緩解貨源‘爭(zhēng)嘴’”合并列為攻關(guān)課題。他們派專人多次深入陜西、內(nèi)蒙古大型煤炭生產(chǎn)企業(yè)尋找煤源，詳細(xì)掌握神華集團(tuán)、伊泰公司等煤炭生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品去向。針對(duì)大準(zhǔn)、神朔兩線具備運(yùn)輸能力且“適港”貨源充足的實(shí)際，該局提出了“加大神朔線、大準(zhǔn)線運(yùn)量，提高C80車使用率”的方案。
              
    在鐵道部的支持下，太原局領(lǐng)導(dǎo)與神華集團(tuán)、伊泰公司高層協(xié)調(diào)，建立起長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作機(jī)制。他們每日與神朔鐵路公司、大準(zhǔn)鐵路公司相關(guān)人員就“適港”煤量、 C80車使用、裝車點(diǎn)改造等運(yùn)輸事項(xiàng)進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通。自3月4日起，神朔線裝運(yùn)C80車由8列增加至16列，每日增運(yùn)3.26萬(wàn)噸；大準(zhǔn)線裝運(yùn)C80車由 10列增加至15列，每日增運(yùn)4.08萬(wàn)噸。
              
    在取得初步成效后，太原局將裝車點(diǎn)向西延伸至神延線錦界站。自4月7日起，每天4列C80車自神延線、神朔線進(jìn)入太原局管內(nèi)。在推進(jìn)裝車點(diǎn)向西延伸的同時(shí)，該局加快管內(nèi)莊兒上、五寨兩站C80車裝車點(diǎn)改造速度。4月、5月，兩站共裝運(yùn)C80車80列65.28萬(wàn)噸。自4月18日起，所有C80車解除保留。
              
    在加大大秦線運(yùn)量的同時(shí)，太原局按照“拓新”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，圍繞遷曹線運(yùn)力開(kāi)展攻關(guān)。他們派專人深入京唐港、曹妃甸港及遷曹線、大秦線周邊企業(yè)進(jìn)行貨源調(diào)查，通過(guò)與唐山市政府的協(xié)調(diào)，取得了唐山市政府對(duì)鐵路運(yùn)輸?shù)闹С郑瑢⒕┨聘鄣阶窕�地區(qū)的煤炭、礦石由公路改為鐵路經(jīng)遷曹線運(yùn)輸，開(kāi)創(chuàng)了利用大秦線空車線運(yùn)輸?shù)南壤�。通過(guò)與京唐港、曹妃甸港及唐山建龍、唐山港陸、太鋼等鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作機(jī)制，1月至5月，太原局從遷曹線以及經(jīng)過(guò)大秦線和北同蒲線或京原線實(shí)現(xiàn)“重去重回”的物資已達(dá)190萬(wàn)噸。

    創(chuàng)新服務(wù) 提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
              
    在鐵路局上層和運(yùn)輸部門(mén)積極爭(zhēng)取各方面支持、與企業(yè)建立戰(zhàn)略合作機(jī)制、不斷擴(kuò)大基礎(chǔ)貨源的同時(shí)，各車務(wù)站段將營(yíng)銷重點(diǎn)放在了“穩(wěn)中、爭(zhēng)短”方面。他們以公路營(yíng)銷為基礎(chǔ)，以信息普查為依據(jù)，綜合分析比選，追蹤貨源源頭，創(chuàng)新服務(wù)方式，不斷滿足客戶需求，提升鐵路運(yùn)輸競(jìng)爭(zhēng)力，使一批批“不可能”的貨源走向鐵路。
              
    牽線搭橋，把“死”貨源轉(zhuǎn)為“活”貨源。一些貨源因?yàn)闆](méi)有銷路而成為看得見(jiàn)卻不能運(yùn)的“死”貨源。營(yíng)銷人員根據(jù)掌握的市場(chǎng)信息，主動(dòng)為生產(chǎn)企業(yè)找銷路，為發(fā)運(yùn)單位找貨源，在促成買賣雙方交易的同時(shí)也為鐵路爭(zhēng)取到了有效貨源。今年以來(lái)，全局共為60多家企業(yè)牽線搭橋，將400萬(wàn)噸“死”貨源轉(zhuǎn)為“活”貨源。
              
    量身定做，把“非適鐵”貨源轉(zhuǎn)為“適鐵”貨源。針對(duì)限制企業(yè)選擇鐵路運(yùn)輸?shù)木唧w因素，營(yíng)銷人員延伸服務(wù)、技術(shù)攻關(guān)，把原本不適宜在鐵路發(fā)運(yùn)的貨物留在了鐵路。侯馬北站將“防止大塊鑄造焦運(yùn)輸破損”列為攻關(guān)項(xiàng)目，經(jīng)過(guò)多次裝載試驗(yàn)，解決了裝車環(huán)節(jié)的破損問(wèn)題，最終使每日240噸的焦炭貨源回歸鐵路。1月至5 月，全局通過(guò)改進(jìn)裝載方案使200多萬(wàn)噸貨源回歸了鐵路。
              
    讓利多銷，把“看得見(jiàn)”的貨源轉(zhuǎn)為“現(xiàn)實(shí)”貨源。受煤炭?jī)r(jià)格倒掛影響，許多“看得見(jiàn)”的貨源常常因?yàn)樯�產(chǎn)、發(fā)運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)等諸多環(huán)節(jié)的價(jià)格因素而難以成為“現(xiàn)實(shí)”貨源。太原局通過(guò)幫助企業(yè)算大賬，促使各方“抱團(tuán)取暖、讓利換量、以量獲利”，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了共贏。今年前5個(gè)月，全局共有200多家專用線、多經(jīng)企業(yè)實(shí)行了不同幅度降低收費(fèi)措施，為貨源向?qū)嶋H運(yùn)量轉(zhuǎn)化創(chuàng)造了條件。

    與此同時(shí)，輔業(yè)多經(jīng)單位在實(shí)施大營(yíng)銷過(guò)程中與主業(yè)相輔相成，也發(fā)揮了重要作用。
              
    一噸一噸地爭(zhēng)取，一車一車地營(yíng)銷。全局干部職工按照“保兩線、上總量”的要求，圍繞運(yùn)輸補(bǔ)欠實(shí)施了從貨源營(yíng)銷到提高運(yùn)輸質(zhì)量的一系列運(yùn)輸流程革新，營(yíng)銷效果日益顯現(xiàn)。
              
    進(jìn)入5月，全局日請(qǐng)求車上升至32000車，裝車數(shù)由4月的不足14000車上升到16500車以上，最高日達(dá)到17058車。大秦線連續(xù)11次刷新今年以來(lái)的運(yùn)輸紀(jì)錄，最高日運(yùn)量完成95.65萬(wàn)噸。5月29日，全局完成貨運(yùn)量119.4萬(wàn)噸，比年日均計(jì)劃113.84萬(wàn)噸增運(yùn)5.56萬(wàn)噸，達(dá)到了今年最高運(yùn)量，全月較月計(jì)劃實(shí)現(xiàn)補(bǔ)欠17.8萬(wàn)噸，呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的補(bǔ)欠勢(shì)頭。

    目前，太原局干部職工正以前所未有的努力，向著全年運(yùn)輸任務(wù)目標(biāo)邁進(jìn)。

來(lái)源：人民鐵道報(bào)